Ako emočne predať klientovi čistú stratu.

Autor: Peter Drvár | 21.2.2012 o 0:20 | (upravené 21.2.2012 o 23:56) Karma článku: 6,56 | Prečítané:  1555x

Existujú rôzne možnosti ako predať klientovi konkrétny produkt. Jeden z nich je aj emočný predaj. Aj keď vo mne slovo predaj nevyvoláva moc dobré pocity, vlastne aj Ja predávam. Rozdiel je v tom, že ja predávam službu klientovi a nie som odkázaný iba na určitý predaj konkrétnych produktov. Tento článok bude o tom ako človek zo ZFP emočne predal klientovu stratu na životnom poistení.

Klient s ktorým nastala táto situácia je podľa mňa dosť inteligentný, triezvo vychcaný, ale dá sa jednoducho ovplyvniť. Stretol som sa s ním kvôli vybaveniu hypotéky a keď sme to všetko dávali dohromady, tak som sa pýtal aj na 50 € zmluvu, ktorú platil do Aegonu. Pýtal som sa ho za akým účelom bola táto zmluva podpísaná. Odpovedal, že chcel sporiť. Hneď mi nešlo do hlavy, prečo cez IŽP, ale neriešil som to. Povedal som si, že to budem s ním riešiť až na ďalšom stretnutí. Na ďalšom stretnutí som mu ukázal čo v zmluve má a ako ju má nastavenú. Samozrejme, zabudol som dodať 35 € bola sporiaca zložka a 15 € bolo krytie do poistenia. Pripravil som si protinávrh a ukázal som mu čo za tie peniaze, ktoré platí do poistenia može v skutočnosti mať. Návrh pozostával z poistenia 35 € kde by mal krytie väčšie o  trojnásobok. Kedže klient bol dosť inteligentný, tak toto poistenie prijal a zaradoval sa, že má ušetrených 15 €. Veď poistenie slúži na poistenie a nie na sporenie. Zmluva, ktorú doslova predal klientovi človek zo ZFP trvala 2,5 roka. Takže klient tam mal čistú stratu, ale aj tak sa mu to oplatilo. Klient novú zmluvu zaplatil, podpísal výpoveď a zrušil trvalý príkaz na starú zmluvu.

O týždeň nastala zaujímavá situácia. Očakával som ju a bol som aj od kolegu upozorňovaný, že s veľkou pravdepodobnosťou nastane. Ozval sa človek zo ZFP, ktorý klientovi predal 50 €-vé životné poistnie od Aegonu. Chcel sa silou mocou stretnúť a pokecať si o tom, prečo som túto zmluvu s klientom zrušil. Veď tam mal už nasporené peniaze (v duchu som sa smial). Asi netuší ako funguje životné poistenie. No nevadí, v telefonáte sme sa nedohodli na stretnutí, lebo sa chcel stretnúť v jeho kancelárii a ja som bol vyslovene proti. Keď už tak, tak na neutrálnej pôde. Nastal ďalší telefonát, kde už pri tomto telefonáte bol aj môj riaditeľ a keďže poznal osobne tohto človeka pokecal si s ním. Telefonát trval 30 minút a naša kancelária popravde povedané, ožila smiechom. Telefonát plný neuplných informácií a výčítania, že my odkrádame(slušne povedané) klientov, stál sa zo. Nakoniec to nezvládol a položil.

S klienom som sa dohodol, že ak človek zo ZFP urobí lepšiu ponuku ako má teraz, tak nemám problém mu zrušiť zmluvu, ktorú som mu urobil. Dohodol som sa ale, že tú zmluvu budem chcieť vidieť aj Ja. Onedlho som ani nevedel a prišlo mi zrušenie zmluvy.

volám klientovi: Čo sa deje?

klient: Dal som si to u neho, lebo mi urobil lepšiu zmluvu.

Ja: Ok, ale dohodli sme sa, že ju pozriem aj Ja, aby sme to vedeli porovnať.

klient: Dohodneme sa a stretneme sa, ale aj s tým človekom zo ZFP.

Ja: Dohodnuté.

Neskôr som mal zaujímavý rozhovor, s predajcom zo ZFP, kde som bol označovaný za ojebavaka a kde som bol upozorňovaný, že ak budem "o.j.e.b.a.v.a.ť" jeho klientov tak si ma raz nájde a jednu mi "p.r.i.b.i.j.e!. Tak keď toto zaznelo, tak som sa zasekol a prekvapene som povedal: To ako hovorím s tým a tým manažérom v tomto regióne? A vy takto bežne rozprávate? Fúha, na tejto pozícii je to veľmi prekvapivé pre mňa. To je na trestné oznámenie na políciu. Stíchol, hovor trval ešte chvíľku a znova položil. Nie bohužial nemal argumenty, zabudol povedať, že on sám okráda klientov keď im sporí cez poisťovne. O sporení cez poisťovne si možete prečítať v tomto článku.

Trvalo to síce dlhšie, ale stretnutie nastalo. Vyžadoval som od klienta, aby sme tam mali tú zmluvu, ktorú podpísal v ZFP. Ako sa patrí, tak meškal asi 15 minút a neprišiel sám, ako už býva vo zvyku, pri týchto typoch "poradcov". Najprv som si myslel, že klientovi urobil novú zmluvu, to by som mal super argumenty proti nemu, ale nebolo tak. Zmenil mu tu existujúcu. Mesačná splátka zníženej poistnej zmluvy v Aegon poisťovni bola 30 €, aspoň tak tvrdili, lebo nič nikto nedoniesol. Dozvedel som sa iba to, že sporenie je 10 € a úrazové poistenie 20 €. Teraz je nepodstatné aké poistné sumy boli v úrazovom poistení (Aegon sa nevyrovná Wustenrotu ani v cene a ani vo všeobecných podmienkach), ale ide o to, aké poistné bolo v sporení. Poďme sa na to bližšie pozrieť.

Klient platil 34,26 € mesačne do sporenia. Po 2,5 roku predajca zo ZFP znížil toto sporenie z 34,26 € na 10 € mesačne. Čo sa stalo? Keďže poplatky v tejto zmluve boli na úrovni 240% ročného poistného, klient prišiel z doposiaľ 1027,8 € zaplatených peňazí do sporenia o 698,69 €. Tak a kto je tu okrádač klientov? Keď som sa pýtal, že či pán zo ZFP vie ako fungujú provízie, že ich platí klient a či vie že klient príde o toľkoto peňazí, tak mi tvrdil, že to nie je pravda a že ja ho chcem okradnúť o tých 1000 € čo tam už nasporil. Keď klient toto počul, opýtal sa či tam bude mať o 3-4 roky tých 1000 € čo tam nasporil. Predajca zo ZFP tvrdil, že áno, ja že nie. Tak poďme sa pozrieť čo je naozajstný skutkový stav. V 6 roku sporenia cez poisťovňu má klient na účte 1613,73 € odkupnú hodnotu, to ale je hodnota pri 34,26 € sporení. Keď si toto sporenie správne vypočítame, lebo bolo poistenie znížene na 10 €, tak táto suma je 471,02 €.  Tak takto sa emočne predáva klientovi strata na životnom poistení.

Toto klientovi zabudol povedať! Primitivizmus a nadávanie na iných ľudí, ktorí sa riadia skôr výpočtom a technickými parametrami (poplatky, všeobecné poistné podmienky....), ako emočným predajom. Veď každá forma predaja funguje veľmi dobre na určitú skupinu ľudí. Stretol som sa s klientom po dlhšom, čase kde som ukončoval spoluprácu medzi mnou a ním. Veď ja som mu to urobil drahé a predajca zo ZFP mu to urobil lacnejšie, hovoril klient. Pri akej koľkej snahe vysvetliť mu, poplatky a Všeobecné poistné podmienky som bol klientom uzemnený, že jeho toto nezaujíma. Už bolo na mňa dosť nakydané od predajcov zo ZFP. Klientovi aj tak držím prsty, aby sa mu nikdy nič nestalo a aby nemusel mať žiadne poistné plnenie zo zmlúv podobného typu.

Páčil sa Vám tento článok? Pridajte si blogera medzi obľúbených a my Vám pošleme email keď napíše ďalší článok
Pridaj k obľúbeným

Hlavné správy

ŠPORT

Slovan nemá peniaze ani hráčov a stráca to najcennejšie. Fanúšikov

Viac ako o postupe do play off sa začína hovoriť, či klub vôbec dohrá sezónu v KHL.

EKONOMIKA

U. S. Steel odchádza, o košickú fabriku bojujú Třinecké železárny

U. S. Steel predáva košické železiarne.

KOMENTÁRE

Úbohá stredná trieda, tá sa vo Ficovom vlaku nevezie zadarmo

Ak sa niektorí chcú mať závratne dobre, musia sa tí ostatní mať horšie.


Už ste čítali?